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月销量1500+单的咖啡馆有什么技巧?

发布日期:2020-04-10 15:43浏览次数:
咖啡馆的外卖生意,有的月销难超100单,有的月销轻松超过1000单。但在线下,这些外卖业绩相差很大的门店,消费者评价却很接近,配送区域和咖啡价格也所差无几。这背后是什么原因呢?我找了几家外卖月销量1500+单的咖啡馆,对比看看有哪些启发。
 
1、有些咖啡馆做外卖,选址上就输了
 
人流特别大的街区,并不一定适合咖啡馆外卖,咖啡外卖店需要更精准的选址策略——紧挨“把咖啡当做日常”的人群。蜗牛咖啡的老店在太仓的南郊,最近的新店选在了北边的商圈写字楼。两个配送区域叠加补充,下单只需15分钟就可以到达客人手中,保证了口感和时效,单量也就容易做上去。
 
月销量1500+单的咖啡馆有什么技巧?
蜗牛咖啡的老店,平台上单量已经1200多,还有一些自配送订单
 
深圳的 HABO Coffee 开在蛇口,地段不热闹,店面也很小,但他们一开始就瞄准了外卖市场。2017年开业时,附近还没有咖啡馆,在蛇口附近搜索咖啡馆只出现了他们一家。因此,迅速圈定了顾客群体。即使现在咖啡馆数量增加,但是客人喝习惯了,复购率仍然很高。
 
月销量1500+单的咖啡馆有什么技巧?
 “不热闹”的地方,也许有外卖的机会
 
咖啡馆做外卖没办法一口吃成胖子,只看重人流量,从选址上就输了。选址最好能做到前瞻性:明确门店覆盖范围,贴近咖啡高频人群,最好能让客户先入为主。
 
2、算好“平台账”,搭建自有会员体系
 
外卖平台上商家增多,竞争必然更加激烈;而平台的抽成水涨船高,很多商家的外卖佣金都已经超过20%。更辛酸的是,有时为了引流,打折冲销量,一张订单的收入是负数。做大订单量,可能反而赚不到钱。咖啡馆该怎么算外卖这笔账?
 
上文提到太仓的蜗牛咖啡,平台上外卖月销1300单左右。老板王超说,平台佣金需要17%,相当于每月都至少被收取5000元的佣金,一年算下来压力山大。除非是节日、店庆日、冲销量的特殊时间,否则他在平台上做折扣,活动都不敢太大力度。疫情期间生意比较淡,王超想主动做出改变,在公众号开通了自配送平台,降低外卖平台的订单比重。为了把客人吸引到公众号下单,蜗牛咖啡做了几个动作:
 
1、新用户在公众号注册,立即送上15元线上抵用券;
2、自配送平台缩小配送范围,实行0配送费;
3、区别于大外卖平台,自配送平台上主推多款组合套餐;
4、门店的会员储值与自配送平台共享。
 
月销量1500+单的咖啡馆有什么技巧?
自有平台(左)多设置一些高客单价套餐,和大外卖平台(右)上形成互补
 
蜗牛咖啡策略就是通过优惠券吸引客人注册会员,0配送费减少决策成本,再引导购买组合套餐来拉低自配送的时间成本。会员粘性做好了,整体线上线下单量都会上升。现在刚启动半个月,王超说,公众号平台订单目前只占门店外卖总单量的15%,但自配送平台销量在逐渐增加。这段时间他每天都在路上跑,骑着电动车送外卖。外卖业务走向成熟,就要多个平台、多个下单渠道同时发力。
 
3、包装别太省,当做“移动的宣传页”
 
简单印着logo的纸袋、打包杯,对于外卖咖啡馆够用吗?答案当然是否定的。堂食时,咖啡师和客人面对面的接触,客人有足够的时间了解一家店,了解一杯咖啡背后的用心。但咖啡外卖则偏向于快消属性,更需要品牌化。
 
喜茶在抖音上发布了收集纸袋控的视频,收获22w点赞。人们对于图案的记忆力比文字更深,包装也是顾客和品牌连接点。上文提到的HABO COFFEE和蜗牛咖啡,外卖包装上均选择了年轻人喜欢的插画风格。
 
月销量1500+单的咖啡馆有什么技巧?
都是年轻人喜欢的插画风格
 
长沙的仰望咖啡,在开店时把一部分预算用在门店视觉上。冷饮热饮的打包杯、外卖纸袋、挂耳咖啡等的包装盒都使用了统一的VI。
 
月销量1500+单的咖啡馆有什么技巧?
仰望咖啡使用了统一的VI
 
相较于线下场景中,客人从入门、点单、喝咖啡到离店产生的连贯性体验,外卖和客人接触点更细碎,更需要每个细节都给客人留下足够深的印象,特别是体现质感调性的包装,和留下记忆点的视觉符号。如果足够用心,外卖包装也可以是品牌“移动的宣传页”,所以这笔钱,不能省。
 
4、放下“偶像包袱”,增加外卖SKU
 
精品咖啡馆一直存在“隐形的鄙视链”,卖餐、卖饮料常常引发争议。在外卖平台上,常看到精品咖啡馆只有几款咖啡可以购买。殊不知,在外卖领域,SKU少就意味着消费场景单一、目标人群小。外卖生意好的咖啡馆早就甩掉了“偶像包袱”,都补充了零食、点心,而且定价实惠,多为面包、雪花酥、葡挞等商品。
 
月销量1500+单的咖啡馆有什么技巧?
消费者有更多的选择
 
搭配出售,不仅增加了客单价,组合的形式也满足了客人早餐、下午茶的消费场景。
 
5、外卖做不好服务,是心没用到位
 
客人点外卖主要享受便利性,“外卖做不好服务和体验”,是咖啡馆另一个常见误区。实际上,只要你想,任何的消费方式都能体现服务的用心。贾伟在《设计思维》里谈到当初设计海底捞的自热火锅产品时,就把整个产品使用过程切片分析,拆分每个细节的体验,把海底捞的“服务标签”融入了快消产品。汕头的 Café on warm ,在夏天时会将咖啡与冰块分开装,不用担心咖啡被稀释,冬天则在袋子里放了一个暖宝宝;针对外卖洒漏的问题,也附赠了小卡片进行说明。
 
月销量1500+单的咖啡馆有什么技巧?
冰咖啡用瓶子装,外面用冰块保温,就不用担心稀释
 
如果客人收到咖啡遇到洒漏,成为这个千里挑一的“幸运儿”,联系他们处理,可获得一个大礼包——这些方式,都能赢得顾客的好感。
 
月销量1500+单的咖啡馆有什么技巧?
足够用心的外卖,月销量也很可观
 
备注不喜欢苦,就额外搭配一个糖包;点手冲咖啡的就配一块小饼干……市面上的人气外卖店,都离不开对待贴心。天使和魔鬼都在细节里,细节的“高情商”决定了客人的好感度。
 
结语:
 
疫情以来,除了线下的困境,咖啡馆的外卖生意也受到了打击,有咖啡馆表示,每天从80多单,直接下降到30多。配送效率下降、客人不想到小区门口取餐、部分机构依旧停课停工、南方春季多阴雨……外卖见长的咖啡馆,同样在承受疫情带来的各种不稳定因素。不管是堂食还是外卖,做生意都不会一帆风顺。该花的钱不能省,该未雨绸缪的不能懒惰,咖啡馆做外卖得学习湖南人:吃得苦、耐得烦。
 


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